Wir verhandeln jeden Tag. Dabei besteht immer wieder die Frage, wie können wir eine Übereinkunft finden ohne Streit und mit dem Ergebnis, das wir erreichen wollen. Eine weltweit anerkannte und führende Methode hierzu ist das Harvard Konzept, das von den Juristen Roger Fisher und William Ury und Bruce Patton an der Harvard-Law-School in Bosten entwickelt wurde.

Im Harvard-Konzept wird das Problem für das Nichterreichen einer klugen, effizienten und gütlichen Einigung in dem Feilschen um Positionen gesehen, das als ineffizient betrachtet und als Gefahr für zukünftige Beziehungen befürchtet wird. Das Feilschen um Positionen lässt sich in einen harten und weichen Stil unterscheiden. Der weiche Stil versucht, Konflikten aus dem Weg zu gehen, wird aber zur leichten Beute für den harten Verhandler. Tragfähige Lösungen oder ein „win-win-Ergebnis“ lassen sich danach nur mit Glück erreichen. Das Harvard-Modell setzt daher darauf, den Vorgang zu verändern. 

Verhandeln verläuft auf zwei Ebenen, einerseits dem Verhandlungsgegenstand (Substanz) und andererseits dem Verhandlungsprozess (Methode). Die Methode wird nach dem Harvard Konzept als sachbezogenes Verhandeln bezeichnet, das im Wesentlichen auf vier Grundaspekten beruht. Diese vier Grundaspekte bestimmen demnach eine offene und ehrliche Verhandlungsmethode, die unter allen denkbaren Umständen anwendbar ist und nachfolgend dargestellt wird: 

Mensch und Problem trennen

Menschen und Probleme sollten getrennt voneinander behandelt werden. Es wird angestrebt, den Verhandlungspartner unabhängig von seinen Ansichten als gleichwertigen Menschen zu begegnen und sich nur mit seinen Ansichten auseinanderzusetzen. Damit sollen Sympathien, Abneigungen, Vorurteile, Profilsucht o. ä., die sachliche Probleme behindern, wertfrei ausgegrenzt werden, um die sachliche Seite des Problems in den Vordergrund zu stellen.

Interessen in den Vordergrund stellen

Interessen werden in den Mittelpunkt gestellt, nicht Positionen. Es kommt auf die Motive an, die Menschen in einem Verhandlungsprozess bewegen, eine bestimmte Position einzunehmen. Positionen überdecken häufig die wahren Interessen und Motive und damit Lösungsmöglichkeiten, die allen genügen können.

Viele Optionen entwickeln

Vor der Entscheidung sind verschiedene Wahlmöglichkeiten zu entwickeln. Somit werden oft erst Aspekte aufgedeckt, die vorher von keinem Verhandlungspartner bedacht waren, aber womöglich zum allseitigen Vorteil dienen. Der Prozess der Lösungssuche ist danach von dem Prozess der Lösungsbeurteilung zu trennen, da eine frühzeitige Festlegung auf eine bestimmte Alternative die Kreativität der Verhandlungspartner blockieren kann. Als Methode kommt hier z. B. Brainstorming in Frage, um mit kreativem Denken die jeweils andere Sichtweise einzubeziehen und das Spektrum der Lösungsmöglichkeiten zu vergrößern.

Klare Kriterien definieren

Das Ergebnis soll auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen und damit dem Zweck einer jeden Verhandlung, eine Entscheidung zu treffen, die das Problem löst, mit einem Beurteilungsmaßstab gerecht werden. Entscheidungen dürfen nicht nach Einzelinteressen bestimmt werden und nicht nach Willensstärke und Ausdauer eines Verhandlungspartners, sondern anhand objektiv ausgewählter Kriterien (Marktwert, Gutachten, technische Regeln etc.) garantieren, sodass sich keine Seite benachteiligt fühlen muss. Diese Kriterien werden für die Beteiligten verständlich, anwendbar und nachvollziehbar sein.

Am Ende des Verhandlungsprozesses nach dem Harvard Konzept stehen im Idealfall ein sachliches Ergebnis und ein ausgewogener Interessenausgleich. Wichtig ist dabei sich dahingehend abzugrenzen, dass das Verhandlungsergebnis besser ist, als die „Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft (BATNA)“. Ein ausgewogener Interessenausgleich mit einem sachlichen Ergebnis zwischen den Beteiligten trägt dazu bei, dass die Beziehungen der Parteien intakt und Kommunikation weiterhin möglich bleibt. Mit dem Harvard Konzept werden häufig „win-win-Ergebnisse“ erreicht, bei denen die Parteien am Ende des Verhandlungsprozesses für sich ein Ergebnis bzw. Gefühl erzielen, „ein größeres Stück vom Kuchen abbekommen zu haben“, auf jeden Fall größer als das Stück, welches sie bei ungünstigsten Verlauf des Prozesses hätten erhalten können.

Perspektivloesung arbeitet nach dem Harvard Konzept und setzt die Methoden für Ihr Projekt oder Vorhaben ein. Rückfragen und weitere Einzelheiten jederzeit gerne per Mail: info@perspektivloesung.de oder Telefon: 06403-9696994.

Quellen:

Fisher, Roger/Ury, William/Patton, Bruce: Das Harvard Konzept, 25. überarbeitete Auflage, Frankfurt 2015

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