Verhand­lungs­planung

Der Militärstratege und Philosoph Sun Tzu vertritt in seinem Buch „Die Kunst des Krieges“ die These, dass jeder Krieg bereits gewonnen oder verloren ist, bevor er überhaupt begonnen hat. Das gilt auch für Verhandlungen. Eine Verhandlung beginnt nicht mit dem ersten Gespräch. Die Fehler sind meist bereits passiert, bevor Sie überhaupt hingegangen sind.

Ein wertvolles Angebot, Einfluss oder Druckmittel reichen nicht aus, um eine Verhandlung für sich zu entscheiden, wenn der Verhandlungspartner einen entscheidenen Vorteil mit in die Verhandlung bringt, nämlich gut vorbereitet zu sein. Vier Strategien helfen dabei:

Erst der Prozess, dann die Inhalte

Sprechen Sie bereits im Vorfeld der Verhandlung über die wichtigen Aspekte des Verhandlungsprozesses. Z.B. ist es ratsam zu klären, wer an einer Verhandlung teilnimmt. Es wird nicht viel Sinn machen, im Vorfeld einer Verhandlung alles zu klären und dabei bereits eigene Positionen oder Interessen aufzugeben, wenn zum Verhandlungsbeginn ganz andere Akteure auftreten und sich überhaupt nicht an das halten, was Sie zuvor als vereinbart angesehen haben. Dann bleibt Ihnen nichts anderes mehr übrig, als couragiert die Verhandlung wieder zu verlassen. Ihr gewünschtes Verhandlungsergebnis erzielen sie dabei jedoch nicht. In der ersten Stufe zählt also nicht die Konzentration auf die Inhalte, wie das Geschäft letztendlich abgeschlossen werden soll, sondern auf den Prozess, denn der ist der Weg von der aktuellen Situation bis hin zum gewünschten Ergebnis. Die Fragen, die im Vorfeld zu klären sind, lauten: Wieviel Zeit wird es brauchen, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen? Welche Meilensteine müssen zu welchem Zeitpunkt erreicht sein? Wer sind die Entscheidungsträger, die einbezogen werden müssen? Wer wird an dem nächstem Verhandlungstermin teilnehmen? Wie sieht die Agenda des nächsten Verhandlungstermins aus? Welche Faktoren können den Verhandlungsprozess beeinflussen? 

Je mehr Elemente des Verhandlungsprozesses Sie kennen und auf Ihr Ziel ausrichten, umso besser wird Ihre Chance, sich später bei den Inhalten durchzusetzen.

Den Prozess normalisieren

Solange ein Verhandlungspartner den Kontext nicht versteht, aus dem der andere handelt, wird er bei Zwischenfällen überreagieren oder diese falsch interpretieren. Ein Mediator kann in solchen Konfliktsituationen einen realistischen Rahmen für die Erwartungen der Parteien abstecken. Ansonsten scheitert die Verhandlung an den ersten Hindernissen, obwohl diese leicht aus dem Weg geräumt werden könnten. 

Um den Verhandlungsprozess zu normalisieren, ist es vorteilhaft, bereits im Vorfeld über alles zu sprechen, was beim Verhandlungspartner Zweifel an den eigenen Absichten, Kompetenzen oder der Wahrscheinlichkeit des Verhandlungsausgangs aufkommen lassen könnte. Gehen Sie auf Ereignisse ein, die den Verlauf der Verhandlung verzögern könnten, und unterscheiden Sie dabei leicht behebbare Störungen und schwer lösbare Probleme. Ermutigen Sie Ihren Verhandlungspartner, aus seiner Sicht genau das gleiche zu tun. 

Wenn Sie die Störfaktoren bekannt gemacht haben, wird der Erwartungshorizont der Verhandlung realistischer.

Die Konstellation skizzieren

Verschaffen Sie sich Klarheit darüber, welche Gruppen oder Personen der anderen Verhandlungsseite das Verhandlungsergebnis beeinflussen oder davon betroffen sein können. Es geht darum, die Interessen, Sachzwänge, Alternativen und Perspektiven der anderen Verhandlungsseite insgesamt zu beurteilen. Das ist maßgeblich. Wenn Sie die Reihenfolge dieser Faktoren kennen, können Sie Ihren eigenen Verhandlungseinsatz viel besser auf Ihre eigenen Interessen lenken. Nehmen wir an, es geht bei der anderen Verhandlungsseite um Reputation, Kontrolle und Geld. Wenn Sie z.B. Ihre Unternehmensanteile zum höchsten Preis verkaufen wollen, sollten Sie die Konstellation des potenziellen Käufers kennen. Wenn Sie nur einen kleinen Anteil am Unternehmen haben und Ihre Miteigentümer gleichauf mit Ihren Anteilen liegen, würde einer mit Ihren Anteilen die Mehrheit gewinnen. Dabei würde dieser sicherlich dann einen höheren Preis zahlen, wenn Sie zuerst mit ihm diese Konstellation besprechen, als wenn er bereits die Mehrheit durch den Kauf anderer Anteile erhalten hätte. Die Kenntnis über die Konstellation begünstigt also Ihr Timing und die Auswahl des richtigen Verhandlungspartners. 

Sie sollten die Perspektiven kennen: Wer hat Einfluss auf den Verhandlungspartner, der Ihnen am Verhandlungstisch gegenübersitzen wird? Inwiefern wirken sich Strategie oder Vorgehensweise anderer Parteien positiv oder negativ auf Ihre Alternativen aus? Welche Auswirkungen hat Ihr Geschäftsabschluss auf die Interessen von Personen oder Gruppen, die nicht in die Verhandlung einbezogen sind? Wie wird sich das Verhandlungsergebnis auf die Machtkonstellationen zukünftiger Verhandlungen auswirken?

Die Kenntnis der Verhandlungskonstellation ist die beste Grundlage eine Verhandlungsstrategie zu entwickeln.

Den Rahmen beeinflussen

Das Verhandlungsergebnis hängt zu einem großen Teil von den Machtpositionen ab. Je besser die äußeren Umstände für Sie stehen und je mehr Möglichkeiten Sie haben, Ihren Verhandlungspartner unter Druck zu setzen, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihr Verhandlungsziel erreichen. Die Wahrscheinlichkeit schwindet im Gegenzug, indem psychologische Aspekte in der Verhandlung an Einfluss gewinnen. Die Perspektive, der Frame oder Deutungsrahmen, haben einen großen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis. Was ist das konkrete Interesse an der Verhandlung: Wollen Sie ein Problem lösen oder als Sieger aus einem Konflikt hervorgehen? Sehen Sie die Verhandlungspartner als ebenbürtig an oder schreiben Sie sich einen anderen Status zu als dem anderen? Geht es um langfristige oder kurzfristige Ziele? Erwarten Sie Zugeständnisse oder sehen Sie diese als Zeichen der Schwäche an?

Das frühzeitige Bewusstsein über die Sichtweise der anderen Partei zu gewinnen oder dieses zu korrigieren, bevor es um die eigentlichen Inhalte geht, ist der Schlüssel, um Ihre Interessen in einer Verhandlung durchzusetzen.

Ein wichtiger Aspekt ist dabei, nicht über den Preis der Sache zu sprechen, sondern über ihren Wert. Das bietet Ihnen einen Status, der Sie auf Augenhöhe zu ihrem Gegenüber bringt, auch wenn dieser vielleicht viel größer und bedeutender ist. Aber nicht in der Verhandlungssache und auf die kommt es nun an. Sie werden für den Verhandlungspartner wichtig, weil Sie einen enormen Wert zu bieten haben. Damit bestimmen Sie den Deutungsrahmen der Verhandlung. Dafür ist es ebenfalls wichtig, die Alternativen des Gegenübers zu bedenken. Die Kenntnis über die Konsequenzen des möglichen Scheiterns der Verhandlung für die andere Partei, bringt Ihnen eine bessere Ausgangslage, als wenn Sie sich fragen, welche Bedingungen Sie erfüllen müssen, damit Ihr Verhandlungspartner zustimmt.

Perspektivloesung arbeitet nach dem Leitgedanken, Verhandlungen spezifisch vorzubereiten, und setzt diese Methoden für Ihr Projekt oder Vorhaben ein. Rückfragen und weitere Einzelheiten jederzeit gerne per Mail: info@perspektivloesung.de oder Telefon: 06403-9696994.

Quellen:

Deepak, Malhotra: Planung ist alles. In: Harvard Business Manager, Edition 1/2018

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